DEFINISANJE LIČNOSTI IDEALNOG KUPCA

March 13, 2019
March 13, 2019 Tanja Rabijac

Nepoznavanje ličnosti kupca, a time i poteškoće sa marketingom i prodajom, je čest problem koji preduzetnici ističu. Iako normalan i očekivan, u početnim fazama razvoja bilo koje kompanije, potrebno je da za ovaj problem što pre pronađete rešenje.

Prva greška koju preduzetnici prave jeste što pokušavaju da se obrate velikom broju ljudi koji bi potencijalno mogli da kupe njihov proizvod. Ovakvi poduhvati će mladu kompaniju dovesti do toga da će potrošiti novac na kampanje koje će imati mali ili nikakav uticaj. Gađanje široke baze potencijalnih kupaca ostavite za neku kasniju fazu kada budete imali ustanovljeno tržište i poslovni model koji generiše redovan prihod.

Druga greška je što tehnički osnivači (oni osnivači koji su programeri), najčešće ne razumeju značaj marketinga i prodaje. Oni bi najradije ovaj deo prepustili drugoj kompaniji ili zaposlili prodajni tim koji bi umesto njih prodao proizvod ili čekaju investitora da im u tome pomogne. Realnost je da ne postoji osoba koja bolje poznaje proizvod od njegovih strastvenih osnivača, samim tim, oni čine najbolji prodajni tim za taj proizvod. Isto tako, bitno je da se osnivači bave prodajom na početku jer će na taj način biti izloženi kupcima i njihovim povratnim komentarima koji treba da utiču na sam proizvod i njegov dalji razvoj.

Ok, sada kada znate da prodaja vašeg proizvoda zavisi od vas i da treba da se fokusirate na jedan segment tržišta, možemo da pričamo o vašem idealnom kupcu i definisanju njegovog profila.

Zašto je važno da definišemo ličnost idealnog kupca?

Zato što ćete na taj način znati kojom porukom, na koji način i gde da mu priđete.

Nakon što ste u svom poslovnom modelu Canvas definisali za koga kreirate vrednost i ko je vaš idealan kupac, a idealno i upoznali svoje potencijalne kupce/korisnike i sa njima razgovarali o problemima sa kojima se susreću, treba već da imate neku sliku o njima.

Ako budete prerano odredili profil svog idealnog kupca, bez da ste sa njim imali bilo kakav kontakt u smislu da ste razgovarali o njegovim problemima i potrebama ili zatražili od njega da koristi vaš proizvod, najverovatnije će se desiti to da ćete morati ponovo da radite na definisanju profila. A to znači da ste uzaludno utrošili resurse (vreme i novac za istraživanje o njima, a možda i u marketing).

Na početku je dovoljno da znate ko je vaš idealan kupac i gde se kreće, a da se detaljnije upoznajete sa njim putem realne interakcije kada ćete dalje razvijati karakteristike svog proizvoda u skladu sa podacima i informacijama koje vam ove interakcije budu pružale.

Kako da definišemo idealnog kupca?

Postoji mnogo saveta i templejt-a koje možete da iskoristite. Poenta je u tome da prikupite što više informacija o vašem idealnom kupcu, bilo izvorima koje možete da pronađete online, samostalnim istraživanjem ili razgovorima sa kupcima. Što više informacija imate, bolje poznajete svog kupca.

Na kraju članka se nalazi templejt kojim možete da se vodite i u kome ćete imati pregled svih tih informacija na jednom mestu. U svakom od blokova je objašnjeno koje informacije treba da prikupite. U nastavku ćemo kratko preći svaki od blokova.

Fotografija kupca. Pokušajte da zamislite kako ova osoba izgleda. Čak i ako skinete neku sliku sa interneta, potrudite se da ga/je sagledate kao pravu osobu. Predlažemo i da mu/joj date ime.

Demografske karakteristike. Kog pola je ova osoba? Gde živi? Čime se bavi? Gde je išla u školu? Što više demografskih podataka, to bolje.

Želje i potrebe. Razmišljajte u smeru zadovoljenja ciljeva, želja i potreba kupca vašim proizvodom. Na koji način osnovna vrednost vašeg proizvoda odgovara ovom kupcu?

Frustracije. Šta trenutno stoji na putu ovoj osobi da ostvari svoje želje i potrebe? Da li postoji frustracija koju vaš proizvod direktno rešava kupcu?

Lične osobine. Koji je tip ličnosti vaš idealan kupac? Da li je introvertan ili ekstrovertan? Da li je analitičan ili kreativan? Ovaj test može da vam pomogne da više saznate o njemu  https://www.16personalities.com/free-personality-test . Idealno bi bilo da zamolite nekoliko vaših kupaca da popune upitnik.

Motivacija. Iz prethodnog testa ćete saznati i šta vašeg kupca motiviše. Da li je to strah, želja za napredovanjem, moć, popularnost, porodica, želja za boljim izgledom? Ocenite ove stavke od 1 do 5 i dodajte nove ukoliko ima potrebe.

Kanali komunikacije. Putem kojih kanala ova osoba želi da bude kontaktirana? Šta najčešće koristi i zašto? Da li su to društvene mreže, e-mail, tradicionalne reklame, lična preporuka?

Brendovi i influenseri. Koje brendove i influensere ova osoba prati? Zbog čega? Ko ga/je inspiriše?

Biografija. Sumirajte sve što ste do sada saznali. Ispričajte priču vašeg idealnog kupca do detalja. Kako je došao/la do sadašnjeg trenutka kada se suočava sa navedenim frustracijama?

Dodatni saveti i pitanja.

Konkurecija. Posmatrajte šta vaša konkurencija radi. Kako oni koriste dostupne informacije? Koje kanale koriste? Kakve rezultate postižu? Šta oni znaju o vašim kupcima? Kako vi možete da postignete bolji rezultat u njihovom targetiranju?

Bez proseka. Izbegavajte prosečne vrednosti i prosečna razmišljanja kada prelazite kroz dostupne informacije o kupcima. Pokušajte da sakupite što više proverenih i specifičnih informacija.

Uključite ceo tim u definisanje korisnika. Ako već imate kupce, osoba koja je zadužena za komunikaciju sa kupcima ili je na neki drugi način u direktnom kontaktu sa njima, verovatno ima najviše podataka i može iskustveno da potvrdi činjenice.

Forme i uključivanje pitanja. Ako imate pitanja na koja ne možete da dobijete ili pronađete odgovor ili pitanja čije odgovore želite da pratite vremenom, dobra ideja je da to pitanje ubacite u neku formu na vašem sajtu gde ćete postaviti to pitanje prilikom prijavljivanja ili registracije novog korisnika. Možete i da objavite novi članak na blogu i zatražite da popune upitnik prilikom skidanja dokumenta koji će im biti koristan.

Društvene mreže. Pronađite svog idealnog kupca na društvenim mrežama. Šta i koga prati? Koje filmove gleda? Gde izlazi? Kakav jezik koristi? Sve ove informacije su važne kada se obraćate kupcu. Koristite njegov jezik, povežite se na osnovu stvari koje su mu važne.

Emocije.

Naučno je dokazano da ljudi donose odluke na osnovu emocija, a ne logike. Ako uspete da izazovete emociju kod svog kupca, veća je verovatnoća da će kupiti vaš proizvod. Ovoga nema u templejtu ali je važno da znate.

Evo par pitanja koja mogu da vas navedu u smeru dostizanja emocije. Pokušajte da razmišljate dublje od osnovnih i očiglednih odgovora.

    1. Ako bi vaš idealan kupac mogao da zamahne magičnim štapićem i poželi želju, koju bi želju poželeo?
    2. Zbog čega vaš idealan kupac nije do sada rešio problem sa kojim se susreće?
    3. Koje 3 stvari bi vašeg idealnog kupca učinile potpuno zadovoljnim?
    4. Koja 3 cilja vaš idealan kupac želi da ostvari ove godine? (SMART ciljevi. S (specific) – specifični, M (mesurable) – merljivi, A (achievable) – ostvarljivi, R (realistic) – realni, T (timely) – sa rokom izvršenja)
    5. Koja je to najveća prepreka koja stoji na putu toga da vaš kupac ostvari rezultate i ciljeve koje želi?
    6. Čega se vaš idealan kupac plaši? Zbog čega ne spava noću?

Sa svim ovim informacijama, biće vam lako da kreirate poruku i sadržaj koji je relevantan i privlači idealnog kupca. Potom, znaćete i na koji način treba da dođete do njega. Nedavno smo pisali i o tome kako da pronađete kanale koji gađaju vašeg idealnog kupca.

 

Preuzmi templejt – Definisanje ličnosti idealnog kupca

, , ,

Tanja Rabijac

Tanja je strastvena po pitanju razvoja preduzetništva u Srbiji kao i pomaganja startup timovima da steknu potrebno znanje za kreiranje proizvoda ili usluge od vrednosti. Pored toga, želi i da omogući našim uspešnim preduzetnicima da lako i jednostavno podele svoje znanje i iskustvo.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *