KAKO DA ZNAMO ŠTA KUPAC TAČNO ŽELI?

December 20, 2018
December 20, 2018 Tanja Rabijac

Nijedan startup ne može da preživi bez kupaca. Kupci su ljudi koji prepoznaju vrednost u vašem proizvodu i spremni su da izdvoje novac za njega.

U tekstu ćemo govoriti o tome kako da znate šta vaš kupac tačno želi, kako biste došli do toga da on izdvoji novac da kupi vaš proizvod. Ukoliko već imate trakciju u vašem startup-u, a zanima vas kako da privučete veći broj kupaca, obratite pažnju na predloge i da li ste ih primenjivali u dosadašnjem radu.

Nećemo pričati o tome kako da prodate vaš proizvod. Bitno je da pre toga znate kako da zadovoljite potrebu kupca i na osnovu toga razvijete proizvod/uslugu.

Kada treba da počnemo da pričamo sa kupcima?

Ok, okupili ste se kao tim i zajedno hoćete da pokrenete startup. Razmišljali ste o idejama, imali nekoliko sastanaka i došli do konačnog dogovora.

Naredni korak je da prebacite svoju ideju na papir. I to na poslovni model Canvas. Svaki od segmenata u poslovnom modelu predstavlja vašu hipotezu koja treba da bude potvrđena. U prevodu, u tom trenutku vi samo nagađate ko bi mogli da vam budu kupci, partneri i koji je vaš predlog vrednosti.

Da biste došli do trenutka kada možete da kažete da je vredno uložiti u vašu ideju, tj. kreirati MVP, jer će to biti prvi trošak koji ćete imati, treba da prikupite činjenice.

Konkretno, ovde pričamo o segmentu kupaca i predlogu vrednosti u poslovnom modelu Canvas. Sve dok nemate potvrđene ove dve stvari od strane potencijalnih kupaca, nemate ni svoje mesto na tržištu (product/market fit).

Tek kada znate kome možete da ponudite svoju prvu verziju proizvoda, možete dalje da radite na njegovom usavršavanju jer prikupljate značajne podatke.

Još jednom, imate dva zadatka koja treba da izvršite pre nego što počnete da razgovarate sa kupcima:

  1. Utvrdite ideju koju želite da realizujete.
  2. Kreirajte vaš poslovni model Canvas.

Kako da dođemo do potencijalnih kupaca?

Iz poslovnog modela Canvas treba da znate koga treba da kontaktirate.

Prva stvar: Da li je vaš pretpostavljeni model B2B ili B2C?

Gde se ovi ljudi kreću? Šta rade tokom dana? Kada bi bilo idealno da ih kontaktirate? Da li možda neko može da vas preporuči? Zašto bi želeli da izdvoje vreme za vas?

Napravite listu od 100 ljudi i krenite da zakazujete sastanke sa njima. Ne odustajte lako, verovatno će biti mnogo odbijanja jer će ljudi pretpostaviti da pokušavate nešto da im prodate. Objasnite im da samo želite da razgovarate o projektu na kome radite.

Ono što treba da tražite jesu razgovori licem u lice ili putem video poziva. Ovo je najefektivnije i bolje ćete protumačiti odgovore. Razgovori bi idealno trebalo da traju oko 20 minuta.

Da li treba da se pripremimo za razgovore sa kupcima?

DA!

Istražite svoje potencijalne kupce koliko god možete. Treba da znate sve o njima. Samo na ovaj način ćete doći do pitanja koja treba da im postavite i time dobiti kvalitetne odgovore. 

Napravite spisak pitanja i dogovorite se u timu ko će razgovarati sa potencijalnim kupcima. Najviše dvoje ljudi iz tima treba da prisustvuju sastancima. Jedna osoba koja će voditi razgovor i druga koja će zapisivati. Obe osobe mogu postavljati pitanja.

Vežbajte razgovor sa ostalim članovima tima. U redu je da gledate u spisak vaših pitanja tokom razgovora, a vremenom ćete se navići i razgovori će teći prirodno.

Kako da pričamo sa potencijalnim kupcima?

Prvo i najvažnije je da ne pokušavate da prodate svoj proizvod. To nije razlog zbog kojeg vodite razgovor.

Zatim:

  • Predstavite sebe i osobu koja dolazi sa vama.
  • Budite spremni da slušate.
  • Budite opušteni.

Pre nego što predstavite svoj projekat, pričajte o izazovima sa kojima se vaš potencijalni kupac susreće i načinom na koji trenutno rešavaju taj problem. Tek nakon što vam je jasno da potencijalni kupac ima problem koji vaš tim rešava, možete da pričate o svom projektu.

Ovde treba da budete obazrivi jer ne želite da se predstavite kao neko ko sa velikom sigurnošću tvrdi da potencijalni kupac ima neki problem. Zato je važno da ste prethodno uradili istaživanje i pretpostavljate da problem postoji. Dopustite da vam on ili ona otkrije svoj problem. Možete početi sa: “Želimo da razumemo izazove sa kojim se susrećete u…” Zatim se zajedno složite oko problema sa kojim se potencijalni kupac susreće.

Pustite ih da pričaju. Iako vam pričaju nešto što već znate, nemojte ih prekidati. Možete naučiti nešto novo i potpuno neočekivano.

Šta ako nas slažu?

Istina je da ovo ne možete znati. Međutim, u ovom trenutku, vi ne želite da prodate svoj proizvod. Vi samo želite da ispitate da li za njim postoji potreba i da li treba uložiti u realizaciju vašeg projekta. Zato je važno da na kraju razgovora kažete na čemu radite, a ne odmah na početku.

Ako im kažete odmah na početku možda će biti oduševljeni idejom pa nesvesno slagati ili pretpostaviti da im je vaš proizvod neophodan ili im se vaša ideja neće uopšte dopasti ali to neće želeti da vam kažu jer će im biti neprijatno.

Ako već imate proizvod, isto važi. S tim što, u tom slučaju, možete na kraju razgovora da im ponudite da kupe vaš proizvod/uslugu i time stvarno pokažu šta o njemu misle.

Kako znamo da smo prikupili podatke koji nam znače?

Tražite ponavljanja. Ima li odgovora koji su isti? Njih uzmite u obzir. Isto tako, obratite pažnju na odgovore koji su vas iznenadili ili na osnovu kojih ste naučili nešto što niste znali o potencijalnom kupcu. Ovakvi odgovori mogu da vas dovedu do novih ideja i shvatanja.

Zapravo, niste završili sa ispitivanjem potencijalnih kupaca sve dok ne dođete do nekog novog uvida. Možete da smatrate da ste završili onda kada odgovore možete da predvidite i kada počnete da slušate iste odgovore iznova.

Kada ste došli do informacija od značaja, možete u skladu sa tim da napravite prototip koji će rešavati njihov problem. Uzećete u obzir sve što ste naučili i time odgovoriti na potrebe potencijalnih kupaca. Ovakvim prototipom možete da budete sigurni da rešavate problem vašim potencijalnim kupcima.

Ako ste dobili informacije koje niste očekivali i koje se ne uklapaju u vaš poslovni model Canvas, vreme je za neke izmene (pivot).

 

DARKO MANDIĆ, CO-FOUNDER & MANAGING DIRECTOR HAPPY HONEY

Duboke konekcije u industriji.

Što više vremena provodimo sa ekspertima u industriji, možemo više da saznamo o trendovima i potrebama učesnika na tržištu. Sajmovi, stručne konferencije i B2B posete su odlične prilike da bliže razgovaramo i osluškujemo šta se dešava u industriji ili niši u kojoj se naš startup nalazi. Treba biti oprezan sa odabirom događaja kojima se prisustvuje kako se ne bi napravili ogromni troškovi, a realno je da ne moramo biti na svakom događaju, makar ne u početku razvoja startupa.

 

Živojin Sekulić, Co-founder & COO 3DSS

Making people want things or making things people want!

Ovde bih krenuo od dva fundamentalno različita pristupa i kroz opise jednog i drugog dao priliku čitaocu da razmotri koji bi pristup njemu više odgovarao i kako to da iskoristi u svojoj firmi/prilikom razvoja proizvoda.

Prevashodno je bitno da razumemo šta je naš proizvod ili usluga koju razvijamo (znam da deluje jednostavno ali nekad i nije tako lako) da bi mogli da radimo analizu potencijalnih kupaca i znamo kome je to namenjeno. Da li je to tehnološki revolucionarni proizvod ili inovacija do sada postojećeg proizvoda? 

Pristup A, odnosi se na tezu da nove proizvode (na neki način revolucionarne i tehnološki napredne) teško da možemo da razvijemo i tržistu ponudimo ako posmatramo kupce očima sadašnjosti i pokušavamo da saznamo šta to oni žele. To je po nekim autorima, pristup Steve Jobs-a gde je poenta “u kreiranju potrebe kod ljudi da koriste određeni proizvod“ – “making people want things“  umesto kreiranja proizvoda koji kupac želi. Ovde se ide na stvaranje potrebe koja će biti zamajac da kupac koristi taj konkretni proizvod. Ako posmatrate Uber Air ili Hyperloop, teško da su ova dva koncepta nastala kroz samo opipavanje pulsa kupaca ali sigurno da su njihovi tvorci razmišljali dugoročnije i o pravcu u kom se svet razvija pa, na osnovu toga, odlučili da krenu u razvoj ovakvih produkata. Sigurno je da će pitanje transporta biti pitanje budućnosti pa zato i HyperLoop i Uber Air na vreme pokušavaju da se pozicioniraju u nekom segmentu te trke za tržištem transporta koje nas čeka u budućnosti, ne pitajući ni mene ni Vas da li to zaista želimo. 🙂 Poenta je da se “pain-bol“ koji kod transporta izaziva “gužva“ ili “vreme provedeno u transportu“  možda mogao rešiti i na neki drugi način da ste pitali prostom metodom ispitivanja kupaca. (možda je alternativa mogla biti i neki podzemni prevoz. Ili drugačija saobraćajna infrastruktura. Ko zna?)

Pristup B, odnosi se na tezu da proces inovacije nekog proizvoda (ili kreiranja novog proizvoda sa osobinama koje već postoje na tržištu) treba sprovoditi poštujući određena načela i metodologije.

Znači, ovde posmatramo kupca i pokušavamo da oslušnemo njegove potrebe kako bi im ponudili ono što žele. Pa je ovde u pitanju pristup “making things people want“ i “kreiranje proizvoda koje ljudi žele“ i primena Design Thinking metodologije. Pre nego što krenemo da stvaramo proizvod, treba da opipamo puls naših kupaca (pitate se kako da znamo ko su nam kupci ako nemamo proizvod?! Pa tako što smo pošli od teze da pravite proizvod koji već postoji na tržištu sa nekim manjim inovacijama. U toj varijanti pratite postojeću konkurenciju i na osnovu njih pravite profil kupca čiji puls želite da opipate). Ideja Design Thinking metodologije može biti predstavljena kroz 4 faze: 

  1. Empathy (sakupi informacije kroz intervjue i posmatranja kupaca) pa na osnovu toga dolaziš do faze
  2. Define (gde ćeš konkretan problem rešiti kroz svoj proizvod za tu kategoriju kupaca na osnovu informacija o problemima koje oni imaju a koje tvoj proizvod treba da reši), a onda kroz faze
  3. Ideate (brainstorming/iznalaženje odgovorajućeg rešenja ) –
  4. Prototype (kreiranje prvog prototipa) – i na kraju dolazimo do faze
  5. Test iz kojeg proizlazi krajnji proizvod (posle nekoliko testiranja i iteracija), koji je kreiran za potrebe kupaca koje želimo da targetiramo.

U poslednje vreme sve više se priča o manama “Empathy“ pristupa iz  Design Thinking metodologije pošto se radi o klasičnom pristupu saznavanja kroz ispitivanje ljudi, a znamo da je teško ustanoviti kada su ispitanici/posmatrači iskreni a kada nas lažu. Zato, treba uzeti u obzir i NeuroMarketing kao alat koji nam može pomoći da jasno utvrdimo šta to kupac misli o našem proizvodu pošto se posmatraju određene aktivnosti mozga/očiju ispitanika preko različitih alata.

, , ,

Tanja Rabijac

Tanja je strastvena po pitanju razvoja preduzetništva u Srbiji kao i pomaganja startup timovima da steknu potrebno znanje za kreiranje proizvoda ili usluge od vrednosti. Pored toga, želi i da omogući našim uspešnim preduzetnicima da lako i jednostavno podele svoje znanje i iskustvo.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *