ŠTA JE PIVOT?

December 3, 2018
December 3, 2018 Tanja Rabijac

Kada govorimo o startupima, reč pivot označava promenu plana aktivnosti i pravca kretanja kompanije. Pivotiranje je pojam koji se koristi u Lean Startup metodologiji, tj. metodologiji koja je bazirana na razvoju proizvoda u što kraćem vremenskom periodu i testiranju njegove održivosti. Prema ovoj metodologiji:

„Pivot je strukturna korekcija kursa dizajnirana da testira novu osnovnu hipotezu o proizvodu, strategiji i pokretaču rasta.“

Pivotiranje je često omražena tema koju osnivači izbegavaju. Međutim, ukoliko pokrećeš startup ili već radiš na njemu, treba da budeš upoznat sa ovim osnovnim terminom i različitim vrstama pivota.

Pivotiranje ne treba da ti bude strano, niti da ga izbegavaš. Naročito na samom početku. Ono postaje problem kada je tvoj tim dobio investiciju, a nije utvrdio product/market fit, tj. proizvod nije prepoznat na tržištu od strane kupaca.

Prilikom samog pokretanja startup-a pivotiranje je poželjno. Zašto? Zato što ćete želeti da utvrdite da li imate proizvod koji će se prodavati i koji će odgovarati na potrebe korisnika. To znači da ćete imati proizvod koji odgovara na stvarne potrebe, a ne koji bi bilo lepo imati.

Startup-i često na početku upadaju u zamku toga da nude svoj proizvod besplatno kupcima kako bi dobili povratne informacije i potvrdu sa tržišta, a onda uvedu poslovni model kojim naplaćuju proizvod pa se desi to da kupci ne žele za njega da plate. To znači da ste razvili proizvod koji bi bilo lepo imati i tada ćete verovatno morati da izvršite pivot i pronađete rešenje koje zadovoljava stvarnu potrebu kupca, a možda i drugi način da ostvarite prihod.

Ovo je samo jedan od pivota koji se često dešava startupima na početku. Pivot, u suštini, može da bude vezan za bilo koji segment vašeg poslovnog modela. Da biste ovo lakše ispratili, kreirajte svoj poslovni model Canvas jer ćete imati pregledniji uvid u segmente i pretpostavke (hipoteze) za svaki od segmenata. Zatim, ispitujte pretpostavke (hipoteze) i menjajte segmente po potrebi. Promena bilo kog segmenta ustvari može da označava pivot.

Još neki od primera pivota su:

  • Uvođenje novog modela prihodovanja – Na primer, ukoliko je do sada startup prihodovao od reklama, može se okrenuti naplaćivanju od strane krajnjih korisnika.
  • Promena usled potreba korisnika – Paypal je prvobitno bio namenjen transferu novca između PDA uređaja, a zatim je, usled potreba korisnika, prešao na online transfer novca.
  • Pretvaranje jedne funkcionalnosti proizvoda u glavni proizvod – Instagram je na samom početku bio namenjen deljenju lokacije na kojoj se nalazite. Jedna od tadašnjih funkcionalnosti je bila da ste mogli da osvojite dodatne poene ukoliko biste podelili sliku na svom nalogu. Zatim je Instagram potpuno prešao na deljenje fotografija koje je i sada njegova osnovna funkcionalnost.

Eric Ries u svojoj knjizi Lean Startup govori o tipovima pivotiranja o kojima treba da razmišljate prilikom vođenja svog startup-a. Pa tako, pivot može biti:

Zoom-in pivot.

Promena dosadašnje funkcionalnosti proizvoda u glavni proizvod.

Zoom-out pivot.

Obrnuti zoom-in. Ono što je smatrano proizvodom postaje samo jedna od funkcionalnosti novog proizvoda.

Pivotiranje segmenta korisnika.

Ukoliko proizvod ne privlači korisnike kojima ste ga na početku namenili, možda je vreme da istražite drugu grupu korisnika.

Pivotiranje potrebe korisnika.

Prikupljanjem povratnih informacija ili istraživanjem možete shvatiti da ne zadovoljavate potrebu kupcu kao i to da oni vaš proizvod ne žele da plate. U ovom slučaju, shvatite šta je to što im zapravo treba i koji je pravi način da svoj proizvod od njih naplatite.

Pivotiranje platforme.

Promena iz platfome u aplikaciju ili obrnuto.

Pivotiranje poslovne arhitekture.

Geoffrey Moore kaže da postoje dve osnovne poslovne arhitekture: 

  • visoka marža, mala količina, kada vam je fokus na opsluživanju malog broja korisnika proizvodom sa visokom maržom;
  • niska marža, velika količina, kada ćete opslužiti veliki broj korisnika proizvodom sa niskom maržom.

Nikada ne možete izvršiti obe ove arhitekture ali možete pivotirati sa jedne na drugu.

Pivotiranje načina zadržavanja vrednosti.

Promene u načinu monetizacije i generisanju prihoda.

Pivotiranje pokretača rasta.

Pokretači rasta su viralni, lepljivi ili plaćeni. Promena sa jednog na drugi može bitno da utiče na brzinu rasta startup-a.

Pivotiranje kanala distribucije.

Promena kanala putem kojeg vaš proizvod stiže do krajnjeg korisnika. Na primer, prelazak sa prodaje online putem web sajta na prodaju u okviru vaše aplikacije.

Pivotiranje tehnologije.

Može da vam se desi da vremenom shvatite da korišćenjem druge ili novije tehnologije možete da napravite isti proizvod ali jeftinije ili brže. Tada ćete želeti da promenite tehnologiju koju trenutno koristite.

Koju od ovih vrsta pivota ćete primeniti možete da znate samo testiranjem svojih pretpostavki (hipoteza) na tržištu koje ciljate. Ako se neka od njih pokaže kao pogrešna, želećete da nešto promenite sve dok ne dođete do iskustveno potvrđene pretpostavke (hipoteze).

Ljudi često pivot vezuju za neuspeh. Zato što odluka na pivotiranje ustvari znači da niste bili u pravu u vezi svog proizvoda ili pristupa tržištu. Međutim, na pivot treba da gledate kao na proces učenja. Veliki broj startup-a zapravo sazna istraživanjem i testiranjem šta treba da bude njihov proizvod, na koji način da ga naplate i od koga. Informacije sa tržišta i od strane ciljne grupe korisnika treba da, tebi i tvom timu, posluže za učenje, a ne za donošenje zaključaka o tome gde ste i koliko pogrešili.

Pivot je uobičajen kada radite na startup-u i bilo bi čudno da kroz njega u nekom trenutku niste prošli. Iz „neuspeha“ će vam doći najveće lekcije.

,

Tanja Rabijac

Tanja je strastvena po pitanju razvoja preduzetništva u Srbiji kao i pomaganja startup timovima da steknu potrebno znanje za kreiranje proizvoda ili usluge od vrednosti. Pored toga, želi i da omogući našim uspešnim preduzetnicima da lako i jednostavno podele svoje znanje i iskustvo.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *